今年以來，一些零食連鎖店品牌已進入千店規模，同時還有很多品牌仍在入局。零食店主要是解決用戶“吃零食”的訴求，而這一訴求可以拆解為“嘴巴不寂寞”、“隨便吃吃也能飽腹”、“食用份量隨心情”等諸多場景。

應對上述場景，零食專營店分為幾種不同的細分業態。

1、包裝稱重的量販零食店，如零食很忙、零食有鳴、趙一鳴等；

2、自營或大牌的品牌零食店，如來伊份、良品鋪子、七貨街等；

3、散裝稱重的炒貨零食店，如薛記炒貨、嶺崢板栗、琦王花生等。

目前，量販零食店和大牌零食店這兩種業態已經被業界所熟知。本文將重點介紹零食賽道上的細分業態：炒貨零食店的生意邏輯。

筆者做這樣的判斷，主要有以下幾個原因。

第一，公開信息顯示，已有頭部品牌突破千家門店規模，并獲得資本關注。此外，筆者在各地走訪時，還觀察到有很多地方連鎖企業，規模從幾十家店至上百家店，正在悄然擴張。如山西的嶺崢板栗、采栗人；山東的品憶香；東北的隆美栗園、奇蘭香；河南的百品好等等。

炒貨零食店頭部品牌

第二，炒貨零食店的現狀，如同量販零食店的“昨天”。2022年，筆者在全國各地，看到了諸多模仿頭部量販零食店品牌的企業。它們仿效同級別城市中比較成功的標桿企業，在當地的空白市場開設門店，無論是門店裝修、賣場布局，還是商品結構和商品定價等，可以說相似度都在90%以上。

各地炒貨零食店品牌

在今年，炒貨零食店也出現了相似的現象。筆者梳理到的六個品牌，阿栗哥、茶堯炒貨、栗先森、栗旺園、梁人記、捶糖幫等品牌，分別在貴陽、濟寧、西寧、吉林、寧波、桂林等城市發展，有些是剛起步，有些已連鎖化經營，這些品牌經營狀態普遍不錯。

第三，炒貨零食店組建供應鏈相對容易。量販零食店，千余種SKU，其大牌商品低價售賣的方式，對于新入局的企業來說，要快速組建供應鏈，形成規模優勢的難度非常大；品牌零食店，要么自營或貼牌生產，要么與廠家直接合作，需要大量資金做支撐，也是新品牌難以企及的。而炒貨零食店，具有少SKU、商品高價值、高毛利率的特點，可以全國拿貨，容易突破本地供應商的限制。與前兩種零食業態相比，炒貨零食店組建供應鏈相對容易，這為新品牌入局提供了基礎，并且讓它有了較強的可復制能力。不過，它的弊端在于商品質量參差不齊，需要具備較強的品控能力。

鑒于以上幾點原因，筆者認為炒貨零食店很可能成為下一個風口。該細分業態，有標桿企業、有時間窗口，有供應鏈支撐、有市場空間，給了新品牌入局提供機會。不過，新品牌如果僅做模式復制，那也只是利用時間差賺錢，炒貨零食店本質上還是要滿足消費者“吃零食”的需求。

接下來筆者將從四個方面，對炒貨零食店的經營邏輯進行初步介紹：a.炒貨零食店的商品結構；b.炒貨零食店的銷售邏輯；c.炒貨零食店的運營管理；d.炒貨零食店的盈利模型。

消費者對炒貨店的印象，往往來自于一些典型產品，如炒瓜子、炒花生、板栗、山楂、老式糕點等。筆者研究發現，炒貨店的品類遠不止這些。除了常規意義的炒貨類產品，還有堅果、蜜餞、果干、肉脯、（裹）酸奶、糕酥、水產、膨化等等，炒貨零食店的SKU可達上百種。

筆者以頭部品牌薛記炒貨的一家商場店為例，統計了一份商品清單及品類結構：

這是一個基礎的品類結構，從數據能夠看出，傳統品項的SKU數占比不到30%。

另外，不同區域的門店商品結構會有所不同。比如炒貨零食店在華東市場的門店，蜜餞類商品就會多一些，而華北市場門店，山楂類商品就會多一些。

有些時候，就算商品SKU數相同，不同地域的商品組合方式也會不同。以葵花瓜子為例，山東一帶的瓜子以口味進行區分，如原味、焦糖味、山核桃味等；而在東北地區，會先按產地做區分（如黑龍江、內蒙、吉林），再按炒制火候做區分（如小火、中火、大火）。

值得一提的是，不少品牌會結合自身能力，進行一些品類創新，如糖葫蘆專柜、巧克力專柜、冰栗子專柜等，并以此做為本品牌的特色品類。

筆者認為，這種嘗試是值得的，哪怕嘗試之后發現消費者不認可，未來做出調整也很容易。以品類視角分析專柜的坪效和購買率，就能對下一代的門店模型做出優化。

特色品類專柜

注重現場導購，重營運管理是炒貨零食店的一個顯著特點。由于炒貨零食店的單價較高，為了提升顧客進店后的購買率，基本都采用“先嘗后買”的經典營銷動作。

舉個例子，某炒貨店售賣的大西梅，零售價約40元/斤。顧客走過柜臺旁邊時，店員會熱情地招呼問要不要試吃，如果顧客說想試，店員會帶著手套直接拿起一顆給顧客試吃（一顆西梅折算成零售價也要1元左右）。然后，店員會熱情地問：怎么樣，要不要買一些試試？顧客本著“互惠心理”，既然占了便宜，且口味也不錯，通常試吃后會買一些。

量販零食店通過小包裝、低價格，讓顧客感覺價格超便宜，購物沒有太大心理壓力。相比之下，炒貨零食店的商品單價還是比較高的，主要通過“先嘗后買”方式，降低用戶購買的心理門檻。從經營實踐角度，顧客從進店開始，導購會一直陪在身邊，熱情推薦試吃、詢問購買。對于大部分消費者而言，很難做到只試吃而不購買。

炒貨零食店一般由導購幫助顧客完成商品裝袋。好的裝袋動作是，先裝半袋（貴的商品裝1/3袋），詢問客戶夠不夠，如果不夠才再裝一些。如果一次性裝太多，顧客結賬時發現總金額超出心理預期，很可能會放棄交易。因此，有些企業會以連帶率作為門店考核指標（注：連帶率=銷售條碼數÷交易筆數，反映顧客平均購買多少種商品）。

炒貨零食店的客單價在60至80元，高于量販零食店的30至50元。高品質、好口味是炒貨零食店的商品特點，如果顧客吃了覺得好，且價格能接受，會發生多次復購。

在商品定價方面，炒貨零食店會根據不同城市的消費能力進行一定程度的微調。以薛記炒貨為例，在濟南、上海、淮安三地開店，假設濟南的定價是標準價，上海的定價會上浮10%~15%，淮安則會下調0%~10%。

關于毛利率，門店零售端的毛利率普遍在40%以上。地方品牌的定價會比頭部品牌低很多，定價普遍在6折至9折。

由于商品單價偏高，如以500g作為稱重標價基準，價格會顯得比較貴，讓部分消費者望而生畏。于是有些品牌選擇以250g作為稱重標價基準，價格一下子顯得便宜了一半。但筆者認為這種做法是在自欺欺人，消費者結賬時感覺份量不足，依然會覺得不夠實惠。

筆者見過比較好的做法是，調整包裝袋、包裝盒的規格，以適配不同的品類。如用大袋裝膨化，小袋裝蜜餞；再如，將包裝盒分為大圓盒、小圓盒、扁方盒，裝不同價值的產品。這樣做的好處，一是讓顧客感覺自己購買的“并不小氣”，二是單支商品的消費金額符合心理預期，單份包裝商品的價格建議在15元至30元。

稱重價簽與包裝耗材

基于筆者對炒貨零食店的觀察，日常運營中，有以下六個要點：

要點一：高檔品質

無論從產品的選品，還是賣相上，都要選擇檔次較高的商品。如較高檔次的堅果、超大顆粒的蜜餞、主打無添加的現制產品，始終給顧客塑造出高品質、一分錢一分貨的形象定位。

還有一些商品，如益生菌凍干奶酪塊、凍干柑橘涂層、巴西松子、夏威夷果仁等，零售價都在百元以上（每500g），也成為了炒貨零食店樹立形象、提升客單的典型商品。再配合著“先嘗后買”的銷售方式，會讓消費者認為是商品有品質，才敢這么做。

另外，在賣場燈光的亮度方面，炒貨零食店要比量販零食店再高一些，對提升品質形象起到了積極作用。

要點二：鮮度管理

鮮度管理對炒貨店而言至關重要。部分新式炒貨的保質期在90天以上，雖然并不屬于短保商品，但由于存放條件的變化，實際保鮮期會大幅縮水。其中，溫度和濕度會給商品口感造成非常大的影響。

筆者發現，不同品牌采用不同的做法來保持商品鮮度，如在商品上蓋塑料布，商品以密封袋包裝形式陳列等。

散稱炒貨保鮮方式示例

雖然這樣延長了商品的保鮮期，但是對于銷售卻有阻礙作用。既然主打的營銷方式是“先嘗后買”，從營運動作設計上來看，阻礙“先嘗”的動作，都是“壞動作”，比如掀開塑料布、打開密封袋等。而且這種做法也降低了商品的視覺沖擊力。

鮮度管理的核心是做好銷售。門店銷售好，周轉快，鮮度容易得到保證，自然會進入正向循環。如果門店銷售差，商品周轉慢，且企業考核門店報損，那就很容易進入負向循環。筆者認為，提升鮮度的最佳方法，是集中精力在做高銷售，而不是盯著控制損耗。可以用買贈、搭贈試吃裝的方式處置商品，不要舍不得，這個業態關注高品質。

要點三：品控控制

由于炒貨是開包、散稱的商品，想做好品控并不容易，批次驗收、先進先出、溫濕控制等流程繁多，很容易出現疏漏。

有兩種解決思路，一是加強規范管理，增加品控流程、設立品控人員；二是強化門店自查、加強現場管理，這種操作對于店長要求較高。筆者建議，企業規模小時，建議強化門店組織建設，而企業發展為大規模連鎖后，一定要加強規范建設。

散稱炒貨在商品標識上，也存在一定的隱藏風險，如配料表、產地、生產許可等信息沒有明確告知消費者。很多零售企業沒有露出商品標識，只貼了價簽就進行售賣，這是不符合法律法規的行為。

要點四：試吃導購

炒貨零食店是“既重商品，也重營運”的零售業態。對于導購的管理、店長的水平、總部的培訓與督導機制，會有著較高的要求。如果導購不熱情，顧客試吃時不耐煩，試吃后不促進成交，都會直接拉低客單價。

這個細分業態具有高客單，低客流的特點。非高峰期顧客與導購的人數是1比1，高峰期每個通道配置1名導購。由此而見，該業態人工成本的費銷比是較高的，筆者預估典型門店人工費比在12%~15%。

導購要在低峰期準備試吃的商品。試吃商品份量的大小設計，也是一門學問，份量太大，試吃成本會變高；份量太小，用戶感覺不到試吃的“熱情”。目前比較好的做法是，要按商品形態做區分，與顧客正常吃一口的大小相似為宜。

要點五：現場加工

炒貨店一些預制產品，會以現場加工的形式呈現，如冰栗子、糖葫蘆、雪梨燉棗等，給顧客更好的購物體驗。現場加工對于做連鎖企業來說，從設備的投入、品質的控制、師傅的培訓等方面算賬，是不經濟的做法，以“預制+現場復熱”的方式來呈現，則是比較成熟的做法。現場加工的品類，在產品品質與售賣效果上，都有不錯的表現。這也給了零售企業機會，選擇少量單品，用“預制+現制”的方式，提升感官體驗，打造自己的核心品類。

要點六：送禮禮盒

炒貨零食店還有一個售賣場景是節日送禮。炒貨品類在節慶時間本就會有較大的銷售機會。零售企業往往也會提前準備禮盒，客單價一般在100~500元不等。消費者也可以在現場自行選購產品，自行搭配。選購超過一定金額，門店會贈送包裝禮盒。若是基于企業自身優勢，開展一些企業團購，或者門店批發，利潤將會更加可觀。

筆者以新一線城市為例，試算了一下該業態的門店盈利模型：

筆者以較為保守的銷售目標做了模型預估，回報周期較為樂觀。當然實際經營過程中，還要考慮新店爬坡期、房租/轉讓/加盟費等具體情況。

炒貨零食店銷售的上限空間很大，據頭部品牌公開數據顯示，其標準門店模型是日銷8000元，高銷店在2萬~3萬元/天。其經營難點在于：盈虧平衡點較高，對選址有高要求，對客群消費力有要求，對導購技能有要求，門店管理成本較高。

對于炒貨零食店，未來的已知風險包括：競爭激烈導致綜合毛利下降；多品牌交叉布局后，用戶有了挑選比較，產品品質要求提升；該業態更適合做商圈店，單個城市容量有限；對于優秀導購有所依賴，人員流失風險；連鎖經營后鮮度控制難，食品安全風險等。

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